一、招标代理行业的市场取向分析

    （一）树立为招标单位服务的理念
    根据当前市场的现状和需求，招标代理机构是按照项目招标单位的民事授权委托范围，依法提供招标采购代理服务。招标代理机构作为当年政府附属机构，单纯替行政把关，制衡招标单位的市场定位，现在已经失去了相应法律依据、自身功能和外部条件的任何支撑，显然无法发挥曾经的历史作用。但是，这一定位关系在行业中遗留下来的意识作用，却使招标代理机构始终面临着复杂和尴尬的处境。既使招标代理机构缺失了提升服务能力水平的意识和动力，又让招标单位对代理机构产生了天然的抵触，同时，导致监督机构和投标人对招标代理机构产生了许多误解和失望。从而实践中产生的抽签选择代理机构、恶性竞争代理费用，以及招标单位与代理机构的种种冲突现象均与此不当定位意识有着很大程度的关联。
    因此，招标代理机构必须回归市场应有的定位。首先要树立为招标单位提供全面、深入服务的核心理念，帮助招标单位依法规范和科学组织招标采购，提高招标项目全生命周期价值。围绕这一服务理念，需要转变和创新代理机构的经营管理机制，改进服务流程、改善服务作风、优化服务资源、提高服务能力；同时，应当秉持企业和从业人员遵纪守法，诚实守信，抵制违法交易，维护其他市场主体及社会公共利益的价值观念和职业自律责任。
   
   （二）拓展服务领域范围
    1、为适应国家经济发展方式转变和产业结构调整，需要从传统行业及其建设工程、货物的招标采购代理向科技、信息、金融、物流、生态、特许经营等新兴行业以及服务领域的招标采购代理拓展。
    2、为适应招标采购与其他相关专业工作的内在关联性需求，
    提高服务的技术性和系统性，需要从单一的招标采购向项目管理、工程造价管理、合同价款结算、国际进出口贸易等专业服务拓展并促进相互补充结合。
    3、为适应非国有投资和非依法必须招标项目的日益增长，需要从单一的依法必须招标采购领域向企业，尤其是民营企业自愿招标采购领域拓展。
    4、为适应经济全球化的对接及其国内外投资和贸易代理，需要从运用单一的国内招标采购规则向运用世行、亚行采购规则以及世界贸易组织《政府采购协议》等国际规则拓展。

（三）延伸服务供应链

    为适应企业和项目招标采购与前后相关工作的内在关联性需求，并通过参与项目全过程服务取得的经验和教训，不断提高招标采购代理服务的效率和水平，需要从单一的招标采购阶段服务向上下两头延伸、相互补充结合，直至提供企业供应链或项目管理全过程服务。

    （四）拓展采购方式和手段
    1、为满足不适用招标项目的采购，需要从单一的招标方式向竞争性谈判、询价等多种采购方式拓展。
    2、为适应采购组织的多样性，需要从一次性项目采购代理向政府和企业集中重复采购代理的组织方式拓展。
    3、为适应电子信息技术发展以及企业内外、地方和行业内外的市场信息一体化共享的需要，必须从传统的纸质招标采购向电子招标采购发展。

    （五）正确选择市场定位目标
    招标采购市场需求的多元化决定招标代理机构发展途径的多元化。招标代理行业整体而言必需改变简单程序代理、机械套用文本的低层次服务现状，拓展服务领域范围、提升服务层次。但是，各代理机构应当避免千遍一律的经营模式以及发展路径，切不可盲目追求统一性、同质性的全方位项目管理咨询服务模式，从而失去招标采购原有的优势和自身的个性特点。多数招标代理机构仍然应当以招标采购代理服务为核心，并通过三个维度的服务拓展，进一步提升招标代理服务的规范性、技术性、经济性和系统性。部分招标代理机构可以充分利用招标采购长期积累的各类专家、市场信息、技术经济方案等资源优势，结合自身的不同条件和特点，合理选择转型升级的市场定位目标以及差别化发展路径。大多数代理机构应该按照专业化、集约化要求，选择一个重点行业或专业，做精、做深、做特色；有条件的代理机构也可以选择多个行业或专业，做大、做强、做综合。同时，招标代理机构既可以坚守招标采购代理服务，也可以选择转变为企业或项目全方位管理咨询服务。
    招标代理机构在转型升级，拓展服务领域范围的起始阶段自然会遇到一些困难并付出一定代价。其中，拓展服务的内容被市场接受还需要一个过程，其获得的服务报酬恐怕也难以同步增长。为此，既需要政府、行业和企业单位的理解和支持，也需要招标代理机构坚定可持续发展的战略目标，决不能因为计较目前的利益得失而损失长远的战略利益。

    （六）全面提升服务能力
    招标代理机构应当牢牢把握当前招标投标行业全面推行规范化、职业化、标准化和信息化的历史机遇，结合自身的条件和优势特点，规划市场定位以及转型升级的发展目标，全面提升企业整体以及采购专业人员的服务能力水平，尤其需要培养、提高企业的市场拓展能力、组织策划能力、分析研究和咨询服务能力。
    1、关注招标采购理论成果、国家法律政策和国内外市场要素的动态趋势，本行业、本专业的技术管理现状和需求。善于分析企业和项目单位的特点、条件和需求，规划制定招标采购战略目标、任务和实施方案。
    2、全面分析招标采购项目的特点和采购需求，依法科学规划、评估和优化项目采购方案以及合同管理方案。包括策划招标采购方式、组织形式、承包供应方式、标包划分、资格条件、评标办法、合同类型、商务条款、技术标准、交付服务等方案及其相关文件编制，并通过有效实施招标采购，协助合同订立和合同履行管理，有效控制项目质量、价格、进度、节能环保、安全等目标，并预防、规避和转移项目实施中可能发生的经济和法律风险。依法分析判断和处理招标采购争议。
    3、利用长期积累的招标采购专业能力为企业和项目管理前后各个阶段提供相应的咨询服务。同时，通过参与企业和项目管理各阶段的相应服务以及总结的经验教训，可以不断吸收、积累和提升招标采购和合同管理相关的专业服务技能，尤其需要培养和提高工程、货物、服务项目价格的计量、分析、评审技能。
    4、评估投标单位的竞争能力。分析评估投标人的资格能力、业绩、信誉及其提供的工程、货物、服务的基本功能与实施方案。
  
    二、招标代理机构转型升级的重要因素

    招标代理机构能否成功实现转型升级的发展目标，既取决于自身的努力，也取决于市场环境的诸多制约因素，尤其至关重要的是必须取得政府、行业的共识和支持。
    1、社会应当客观认识和评价招标代理机构的功能作用。招标代理机构应当按照招标单位的授权委托提供相关价值服务，通过依法代理招标采购，选择一个满意、可靠的交易对象、适配标的及其科学、可行的技术、经济、合同实施方案；同时，招标代理机构应当坚决抵制违法交易行为，并承担相关责任。然而，招标投标中暴露的许多无序现象与招标人和投标人的治理结构以及行政监督体制，甚至招标投标制度以外的体制机制直接有关，而不应由招标代理机构承担无故的责任，更不应该否定招标代理机构的市场功能作用。
    2、完善招标代理机构资格管理，健全招标代理行业诚信自律机制。为了促进招标代理机构跨行业和领域适度竞争，降低招标代理资格申请和维护的成本，应当推动各类招标代理资格共性认定标准的互认统一，并提倡按照专业特长、能力水平、业绩和信誉等要素，分类评价和择优选择招标代理机构。同时，充分利用网络信息技术，建立市场信息充分公开共享体系，在接受社会公众有效监督的基础上，建立健全招标代理机构诚信自律的科学、动态、有效的评价及其市场准入、退出机制，以优胜劣汰规则促进招标采购代理机构资源优化重组，依法守信，规范代理，不断提高服务竞争能力。
    3、坚持招标单位择优选择招标代理机构，拆除各种形式的市场分割保护壁垒。招标单位可以依法直接委托或通过招标选择符合招标项目专业特点需求的招标代理机构。部分地方统一规定采用随机抽取或其他限制性办法选择项目招标代理机构，削弱了招标单位应有的权利。似乎创造了公平的市场机会，一定程度上回避了各种不当干预，但是，实质却违反了优胜劣汰的市场竞争规则，造成了招标代理机构优劣不分、专业不分、强弱不分的更大不公平、不科学以及不可持续性。
同时，部分地方政府要求外地招标代理机构在当地注册登记分公司才能承接招标代理业务的现象十分突出，这是政府与企业的行为边界不清，税收制度不完善、区域经济不平衡和考核不科学等综合因素造成地方保护、部门排斥的又一个典型反映，唯有期望通过经济体制和行政体制的进一步综合改革完善，才能予以系统解决。
    4、全面实施招标采购职业资格制度。通过全面实施招标采购职业资格考试、从业注册、继续教育和从业管理制度，可以有效提升招标采购从业人员的职业素质、能力水平，强化诚信自律，落实职业责任、规范职业行为。同时，招标采购职业资格制度可以为科学制定和有效控制各项招标代理机构资格动态准入、退出的标准，以及逐步实现统一互认奠定基础。
    5、完善物价政策及其服务收费标准。政府应该为招标代理机构拓展服务领域范围提供必要的物价政策条件。应该区分招标采购类别，区分招标采购代理服务范围、内容，区分代理项目技术难度和服务质量，按照同工同酬、多干多得、同质同价、优质优价的基本原则，修改完善招标采购代理服务收费标准和实施方案，并需要采取有效措施，认真贯彻执行。招标代理行业的竞争要素是专业服务能力水平，其服务收费金额的恶性竞争将导致招标代理行业服务人才、服务能力以及服务质量、效率的日趋衰落和恶性循环，全行业应当坚决抵制。
    6、大力推动招标采购的信息化和标准化工作。招标投标市场信息的充分公开、可信、动态、共享是市场统一开放、有序竞争的必要基础。因此，利用信息技术实行电子招标投标，建立招标投标信息一体化共享体系是利用社会公众力量遏制、消除招标投标市场中封闭保护、弄虚作假等违法失信行为的一条关键实现路径，并可以降低采购成本，提高招标采购效率，促进节能减排，依法规范招标采购工作程序以及市场主体行为，有效区分和提高招标代理服务核心竞争能力和服务水平。招标采购代理行业应当把握这一历史契机，大力推动招标投标的电子信息化。
   
    技术管理标准是一个行业成熟、规范和竞争力的标志，是行业价值理念和行业文化的载体，一般由国家、行业和企业标准共同构成。招标投标活动是法律政策和技术经济的综合体，因此，单纯依赖法律法规无法有效调整规范招标投标行为，必须通过技术管理标准将法律与实践紧密结合起来，才能有效指导和规范实践，并适时调整现实状况和理想目标的平衡点。同时，技术管理标准也相当于为选择、控制市场主体的准入资格补充了一个有效从业评估标准。依据有关法律法规，研究、制定、推广招标投标分专业、分环节的标准文本和操作规程，包括招标采购代理服务的工作规程以及能力、信誉评价标准，可以有效评估和规范招标投标市场主体行为，有效区分和提升招标代理机构的服务能力水平。有利于稳定和固化招标采购专业服务的市场定位，促进招标采购单位内部和外部其他专业服务与招标采购专业服务的相互对接和融合，由此提升企业经营管理及其招标采购项目管理的专业化、标准化、规范化、系统化、集约化水平。